熬夜阁

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第九章 甲方乙方（第1页）

我们都喜欢真诚的朋友，业务也是从建立良好的感情开始。几乎每个业务人员都很能说，但给人的感觉是不一样，有些人说同一个事能说几个小时都不累也不重复，百听不厌，我的一个老乡就是这样；有些人话不多也很小声，但总能抓住你的心里，一个永康客户就是这样；有些人总是兴高采烈，神采奕奕，看到他就开心，一个重庆客户就是典型；有些人温文尔雅，交流起来很轻松，东莞的魏先生就是如此，可能是受台资企业的影响（在番禺和新塘各碰上一位台湾客户，台湾人整体素养不错，同非诚勿扰上的台湾男嘉宾一样，说话语调很平顺，不紧不慢，不急不躁，我个人比较接受。）；也有些人比较笨拙，他们多半是老板的关系户；有些年轻的小姑娘，属于公关类型，认识有一位也是老乡连人都卖给了买方，结婚了。市场的业务人员都很聪阴，都很厉害，不要对任何人掉以轻心。

做业务实际就是谈判，谈判的目的就是找到双方的平衡点，俗称妥协。这是在新塘余姓老总的讲课，我认同此观点，但我不喜欢这个人，他经常指桑骂槐，老板的亲戚有错他不敢说就骂我。呵呵，很逗吧。

业务人员你说不真诚肯定不对，你说很真诚也是错误，人总是有所求，跟他们接触多了，还是可以学到很多东西，有些人可以做长期的朋友，有些人只能共享利益，多半都是属于第二种。

总体而言，需方人员还是占据主动，毕竟市场都是供大于求。这也更考验供方人员的能力。

需方虽说是主动，可凡事具体到单一事件就不好说了，事物总是在不断变化，07年至08年有色金属价格猛涨，铝材飚到2万以上，铜材突破8万，镍金属超30万，供方纷纷要求涨价，迫于形势，只能适当调整价格，否则无法正常生产。同时一些中小企业产品品质不稳定，尤其在电镀件这一块，为此必须寻找新的供应商，一般引进新供方大致要半年左右的时间。坦白说，不管主机厂还是配件厂，中小企业对上游供方的质量控制缺乏监管，导致质量不稳定，这样的结果就是大家都在忙，效果却并不理想。这方面日方企业是榜样，做一个产品，往往很多配件都是自己生产，实在做不过也会入股控制整个的供方。

不管什么情况下，供应体系一定要有两套以上，否则会在一棵树上吊死。一个优秀的供应商要从三方面去考虑，产品品质，产品价格，产品服务，缺一不可。推广其他企业也都差不多。

摩托车行业有个规律，每天的年底和年初订单都比较忙，而在年中前后比较淡，掌握规律对控制库存、价格洽谈等工作都是必不可少的。

供方对主机厂的发展前景主要体现在付款的及时性方面，如果付款经常性延迟，对配套工作非常不利。

解释下零库存的问题，所谓零库存是企业出于控制成本而对供方采取的一种配件结算方式，供方送往需方仓库的配件只有在结账日之前使用的才能挂账，其余库存件仅仅是需方待保管而已，有些企业还会向供方收取一定的保管费用。

关于结算方式，主要分现金采购、月结和预付款，现金类似菜市场交易，一般适合特殊情况，预付款主要针对市场的紧缺或关重件，作为长期的合作方式主要采用月结，月结有一个月、一个半月、两个月甚至更长。时间越长，意味着供方的货款压的时间越长，如何确定周期全在双方的洽谈。。

付款的类别也有区别，主要分现金支票和承兑，一般金额不大直接打款，金额大多半是支付承兑，也可协商部分支付。有些急用钱的可以贴息拿现。至于几个点双方商量。承兑具体是如何支付，有兴趣的朋友可以摆渡。涉及的太专业，我也没这么多精力。

总之所有的需与求都是在谈判中落实，没有一成不变的，制度规定是死的，人是活的，这句话在中国，在商务洽谈方面尤为阴显。谈判前做好充分的准备很重要，做好各种预案和备选方案。一切视具体情况而定。

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