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争行动。
。 降低竞争者的退出障碍 吉悌电信以高价买下竞争者生
产 线的方式,从而建立了它的市场占有率。美国威可士
公司(American Vi s c o s e)买下竞争对手的生产能力,接
着 就终止该部分的运作,以确保这个产业的其他成员不
会 买这些生产能力。其他如通用电气为竞争对手制造备
用零件;而乙炔产业中,罗哈公司(Rohm & Haas)接
手其竞争者的长期合约;宝斯列(P r o c t o r… S i l e x)则为竞
争者的私有品牌商品代工,好让它们停止本身的生产。
。 发展并披露可靠的市场信息 强化其他经理人对于产业
衰 退事属必然的信念,让竞争者比较不会高估产业的前
景而继续留下来。
。 提高投资金额 促使其他竞争对手必须对新产品或生产
过 程的改善作更进一步的投资,提高它们留在这个行业
的成本。
寻找利基
此一 焦点战略的 目标是,找出 夕阳产业的 一个产业区间 ,
设法让它维持稳定和需求或缓慢衰退,而且保有高获利的结构
性特色。厂商要做的是,收回在其他产业区间的投资,先发制
人攻 占这个 产业的强 势地位。 正如克陶 斯公司 (C o u r t a u l d s)
在人造丝界的做法,制革产业的阿米拉(A r m i r a )也遵循这套
利基战略。企业所选择的产业区间,必须能减低竞争对手的退
出障碍,或增加他们对这个产业区间获利程度的不确定性,管
理阶层可以应用一些领先群伦战略的做法。
竞
争
论
108
收割
BASF Wy a n d o t t e在苏打粉产业也是如法炮制。为了增加现
金流量,管理层在利用过去良好商誉而获取利益的同时,也减
少或大幅裁减新的投资,或删减设备维护费用,并降低广告与
研究经费。其他一般性的收割战术包括:减少生产模具数量;
删减分销渠道数目;淘汰规模小的顾客,并视服务时间、修理
速度或业务支援的情况,来删除某些服务。
不过,采用收割战略的企业不容易维系供应商和顾客的信
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