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领导之艺（第3页）
实业公司在假象上树立的信心很快被事实所摧毁，而在这次较量中败了一阵。
哈勒尔公司通过对实业公司的深入了解，灵活机动地与实业公司进行正确交锋，以迂为直，终于开拓了一片新天地。
□处逆不乱鲁冠球走出困谷
领导者善于运用避锐击惰的强大威力，可以使企业起死回生。
万向集团的董事长鲁冠球，这位被《半月谈》杂志称为“从田走向世界”的企业家，从三间破草房的铁匠铺起步，到现在已发展成为出口创汇1078万美元的公司老总，他成功的秘诀是什么呢？
我们从他的经营决策中，能够看到避锐击惰的影子来。
杭州万向节厂的前身——宁围农机厂，原来是一个职工7人的铁匠铺，产品有镰刀、锄头、轴承、铁耙、万向节等。在鲁冠球经营下，虽然有所发展，成为主要生产万向节的乡镇企业，但全国的汽车配件行业中，仍是一个默默无闻的小兄弟。激烈的场竞争，常把鲁冠球弄得精疲力竭。
1979年，我国能源紧张，汽车生产缩减，汽车配件也受到波。订货减少，使这个厂万向节产值直线下降。企业经营日趋困，上级部门规劝这个厂转营生产自行车。但鲁冠球了解到自行行业竞争更为激烈，自己家业小、底子薄，根本就没有能力与些老牌大企业竞争。
出路何在？必须有拳头产品，企业才能打出天下。鲁冠球深这一道理，并开始为此而奋斗。
进入20世纪80年代后，油田的开发，使能源紧张的矛盾有所缓和，而且公路运输也有很大的发展。报纸上国家对汽车货运指标的定触动了鲁冠球的神经。他想：既然汽车运输有较大发展前，那么汽车修理和汽车配件行业相应也会得到发展，万向节生的市场状况将来一定会有所变化。
万向节的生产在当时为大国营厂所垄断，并且市场已经是过于求。但鲁冠球了解到，进口汽车的万向节无人生产，原因进口汽车型号多、批量小、工艺复杂、利润不多。进口汽车的万节都是国家花外汇进口而来的。如果自己的厂子能够生产进汽车的万向节，不仅能避开大厂的锐气，避开市场竞争的热，摆脱企业当前的困境，而且还能为国家解决急需。
吃透这些情况后，鲁冠球从北京中汽公司拿到了生产万向的指标。主攻方向确定后，全厂上下齐心协力，按照国内一流业的技术标准集中精力搞技术改造，更新设备，制定新的工艺程，提前生产出了合格的产品。
在半年后的全国汽车配件订货会上，这个厂首批生产的万向节订购一空。几年的时间里，就发展成为全国生产万向节配件的三家重点厂家之一。
鲁冠球正是采用避锐击惰的方法，才使万向节厂走出困境。
□果断决策乔费尔牛刀小试
荷兰商人乔费尔到日本三洋公司洽谈业务，就进口三洋钟表事与三洋总公司展开合约谈判。谈判进行得相当顺利，三洋对于钟的供给种类、赋予代理权的地区与契约期等等基本原难免会有些意见，但是这小小的障碍均迎刃而解，未构成任何滞阻。
最后只剩下货品的价格问题。三洋公司的报价是每个钟2000元日币，与乔费尔希望的1600日元差距甚大。将近中午，三洋公司方面同意降至1900日元，乔费尔则增为1650日，虽然差距短了些，却始终无法突破而僵持不下。
由于三洋公司表示绝不考虑1900日元以下的价格，谈判至完全触礁。时间所剩无几，在下午短短的数小时内想做出令双满意的妥善结论，几乎是不可能的事情。
吃过午饭后，乔费尔首先发言：“现在我手上的这份契约书，我们费了半年多的时间，除单价一项外，这份分为24项条款的约书几乎可以说彻底地获得通过。按照目前现状来看，谈判只决裂一途。我认为这种情形非常可惜，我们迄今所做的一切努都将全部白费。贵公司报价太高，推出市场，竞争风险太大。
我在契约书空栏内填入1720这个数字，完成这份合约，往后则三洋公司接受与否来决定一切。我认为价钱的问题，我们双方经经过充分的讨论，已没有再说下去的必要。现在我先回旅馆备返国事宜，两小时后再回到这里听取贵公司的结论。我衷心望届时彼此能够高高兴兴地签署这份合约。”
乔费尔眼看着双方始终无法解决价格问题，便借着返国的义设下一个最后期限，以便打开僵持的局面。
回旅馆收拾好行李之后，乔费尔一行又来到三洋公司。这回洋公司的态度已有明显的软化迹象，但公司常务董事仍表示：
“基本上，我们接受贵公司的提案，可是这种价格实在令我们非为难。所以，希望你们能够再考虑一下，多少再提高一点价。”
乔费尔听了后，短暂沉默了一会儿，接着他掏出计算机按了久，沉吟半晌，终于拿起契约书把先前填入的数字改为1740。
这么一来，双方便欣然订立了这份契约，并握手拍了几张照片。
乔费尔正是利用对方急于做成生意的心理，运用心理战术，发挥自己的领导才能。
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