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经商之技（第1页）

在商战中，先以小批量商品投放市场，在经求顾客及商家意见后，视市场行情，巧妙安排生产、售，就能以小的代价收取更大的利益。

从市场调查入手，观察产品的饱和与需求、密集与稀疏、优质与平庸、先进与落后、昂贵与廉价、充足与短缺、知名与无名、灵活与呆板、新潮与旧式等情况，是商家必须进行的步骤。有了上述情报，就可以根据需要，为自己的产品定位，确定服务的主流。

□利而诱之商战无敌

在商战，“利而诱之”是商战必胜的法宝。俗话说，“无利不起早”，正是这个道理。

顾客是商业活动的主体，而顾客所好是多方面的。

1．求实心理。实用和方便，强调商品的质量和实际效用，讲求适用、耐用、使用方便，并有良好的售后服务。

2．求安全心理。要求使用时保障安全，特别是药品、洗、卫生、电器、交通工具等。

3．求廉心理。即选价心理，要求经济实惠、物美价廉。

4．求新心理。追求商品的时尚和新颖，外观质量、品种、样式、款式等出新。

5．爱美心理。利于美化人们生活，具体是千差万别的商品。

6．慕名心理。喜爱名牌产品，信服名牌货。

7．仿效心理。对耐用消费品同别人保持同一步调的趋势，购买别人已拥有的同类产品。

8．侥幸心理。贪利思想驱使，想花小钱得大利。如“有销售”中奖有小轿车、摩托车、彩电等。

消费者购买心理动机，对于生产者、销售者的经营具有相大的影响。经营者应研究这些，为满足顾客要求，受到他们欢迎，要运用策略，投其所好，吸引更多的顾客，从而提高己的竞争能力。

日本有一家普拉斯公司，专营纸张、文具、图钉、回形、尺子等文教小用品。开始经营不景气，濒临倒闭破产。后仔细对购物者进行观察分析，发现购买者来购货，不是仅买件，而是三五件一齐买，便想出了一个新颖的经营点子——

文具组合，将文具及剪刀、透明胶带、小卷尺、塑料尺、小订机、合成浆糊等，放进一个设计精巧、轻便易带的盒子里，盒子外表则印上色彩鲜艳和形象生动的图画。这一改造，其实在包装的盒子上。因其迎合了中小学生的需要，也受到了机及各界员工们的普遍欢迎。所以一经上市，很快就成为热门品。上市的第一年，就销售了300多万盒。获得了意想不到巨额利润。之后又进行了改进，向高档化、立体化发展，在子里安上电子表、温度计等，使它更臻完美，外形更精美、多样化，使其风行全球，普拉斯也就成了名牌商号。

“利而诱之”，在经营中就是“投其所好”，关键在于对消者的购买心理仔细研究，认真分析，把自己置身于顾客的角，想顾客之所想，求顾客之所求，从而追求适销对路的产，探求最佳的经营方式和服务方式，以满足各类顾客的需求。

只有这样，才会商战无敌。

□“形人”策略商战必需

在商业经营中，为了征服顾客，就应当真正了解顾客需，也是一个“形人”问题。当你准备上一种新产品的时候，成功的企业家都懂得最好先到市场上了解一下消费者的看法，如果顾客对这种产品由衷赞赏，你可以不失时机地投入生产；

如果顾客尚在犹豫观望，你不妨暂时等待一下，切莫盲目上马成产品积压。这要通过“形人”，摸清顾客的想法。

20世纪80年代以来，国产自动洗衣机在许多厂家相继问。杭州洗衣机总厂也跃跃欲试。在确定是否生产、生产多少动洗衣机之前，厂销售科人员分赴许多商店进行了现场“调”。在一家专业家用电器商店，全自动的、半自动的、单缸、双缸的、进口的、国产的十几种洗衣机样品依次排列着，顾客在这儿拥挤不堪，各自评说着。这个说：“全自动的价钱贵了，1328元！买台双缸机，还能再买台双卡收录机哩！

能买两样的钱只能买一样，太不值了。”那个说：“现在自动化产品技术不过关，越自动化的东西越容易坏，还不如先买双，等几年技术过关了，我们再更新。”其他商店，也得到了样的信息。于是，杭州洗衣机总厂果断拍板：自动洗衣机暂上马。但是，仍然集中人力攻关，力求降低成本，提高技。杭州洗衣机这种决策，来自其他竞争厂家的“形”，他们继续研制自动洗衣机的同时抓好双缸洗衣机的生产，保证了量和效益，避免了盲目上自动洗衣机带来的困难。

杭州洗衣机用“形人”策，实现了自身利益。证明了“形人”策略的重要，它是商战所必须的。

□以退为进灵活行商

为了求得长远或更大利益，暂时放弃眼前小利，就是“以退为进”，只有这样灵活经营，才能自由驰骋于商海之中。

雀巢公司为了将系列低卡路里冷冻食品之一的“瘦熟肉”打入西欧市场，不惜花高价从加拿大进口大部分原料，而且要付高额关税，这是“走”。原料之一的加利福尼亚式的花茎蓝，在欧洲市场根本买不到，雀巢公司便雇请农民在西班牙植，更是远“走”。公司经理表示为了使“瘦熟肉”在大西彼岸立足，公司宁愿经受4年严重亏损，这是困难地“走”。

1985年，“瘦熟肉”进入欧洲第一站——英国市场，正合英国口味，尽管价格较贵，还是大受欢迎。1989年销售额为1亿美元，利润相当可观。雀巢公司现已拥有英国冷冻食品市场33%，在欧洲其他市场销售也不错——达到了“走”的目的。

江苏省常熟不锈钢制品厂生产的不锈钢制品属现代高档生用品，在欧美已流行，但在国内才刚露头角，目前销售需求为生产能力的70%。如果企业开拓国际市场，虽然有利于业生产，但利润较薄。该厂权衡利弊，决定眼前让利（“走”），花钱买机遇，创造美好前景。该厂采取现代化生产工和管理方式，产品质量不断提高，使企业在出口和进口两方都赢得了宝贵的发展时机和行业中的领先地位。

在商业谈判中，以退出谈判胁迫对方作出让步，可以采取“走为上策”的策略。在商业谈判中，有时双方条件相当，谈很成功。而有时对方要价太高，条件苛刻，使己方难以接。此时，如果无休止地纠缠下去，势必闹得更僵而毫无结。但己方中止谈判，撤身而“走”，则可另辟新路，找到解僵局的办法。中途撤身而退，一方面可以结束谈判中无休止纠缠，让双方都能冷静地考虑问题；另一方面，让条件苛刻对方感到如不答应某些条件就会有破裂的危险达不到目的，为了他的自身利益，也会接受己方某些条件。

实行“以退为进”的策略，会增加回旋的余地，最终获取最大利益。

□以实击虚小布贩出尽风头

只要能领导市场潮流，就能在市场上占一席之地。

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