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第1258章 稳中求进 奋勇推波浪中行（第2页）

如果说数据系统是我们的“眼睛”，那么工厂的产能和开发能力就是我们强健的“四肢”。如何将这三者结合起来，形成无敌的战斗力？我们参考了“义乌模式”的灵感。

义乌的小商品之所以能行销全球，是因为那里有着极度敏锐的市场嗅觉和快速响应的供应链。我们意识到，电商的终极战场不在线上，而在于供应链的响应速度。利用工厂的优势—强大的产能，强大的产品开发能力，强大的系统分析能力—我们必须建立一个从市场到研发再到生产最后再回到销售的极速闭环。

具体操作上，就是不要闭门造车搞设计，而是公司的系统每周都会汇总前端的客户投诉，买家秀，以及未成交的搜索词。比如，系统发现很多客户搜索“出租屋折叠桌”，但市面上的产品要么太丑要么太贵。我们的开发部门立即介入，结合五金家具的生产工艺，三天内打出样品；系统同步根据点击预测和收藏数据，估算出首批产量；生产部门利用产能优势，迅速排产上线。

这一模式最大的威力在于“以销定产，打造爆款”。当竞争对手还在市场上抄款、测款时，我们已经通过自有数据洞察了需求，并利用自有产能迅速铺货。这种滚动式的闭环，让我们几乎具备了“创造需求”的能力—就像义乌商人能把不起眼的小商品卖成全球品牌一样，我们也通过这套机制，把那些符合年轻人审美的家具打造成了类目里的“超级爆款”。

第三步，激发人与服务的战斗力

硬件的升级需要软件的匹配。电商的战争，归根结底是人的战争，是服务的战争。传统制造业的管理模式是自上而下的，强调纪律和服从。但电商团队需要的是狼性和创造力。为了激发团队的战斗力，我们痛下决心，改革奖励机制。

我们推行了极具竞争力的薪酬体系，将“底薪”作为保障，而将“绩效奖金”和“项目提成”作为主战场。对于运营人员，我们设定了阶梯式奖励，销售额突破百万和突破千万的提成比例完全是两个量级；对于客服人员，我们不再单纯考核回复时长，而是将“转化率”和“好评率”作为核心指标；对于开发人员，谁主导开发的款成了“爆款”，直接按销量分红。

这种机制彻底激活了团队。运营会为了零点几的转化率熬夜调整直通车出价，客服会像对待自己家装修一样耐心解答客户的疑问，因为大家都明白，这不仅是公司的业绩，更是自己的收入。同时，我们设立了公开的业绩榜单，用荣誉感和实质的奖金，让优秀的人才脱颖而出。

另外，这家具是属于大件非标品，物流体验往往是决定口碑的关键。过去消费者网购家具，最怕的就是“一等半个月”和“坏了没人管”。

我们针对这一点，在广告投入和售后服务上做了重大的战略调整。

一方面，我们加大了对直通车、钻石展位等付费推广的投入，但这不是盲目的烧钱。我们利用数据工具精准圈定人群，针对那些有过装修、搬家搜索行为的用户进行“追投”，确保每一分广告费都花在刀刃上。

另一方面，我们将物流和服务视为品牌的生命线。我们不惜增加成本，与专业的家居物流公司合作，率先在部分一线城市推行“送货上门，安装入户”的服务。我们建立了严格的物流考核机制，目标是让客人能早一天收到货。因为我们知道，在拆开包裹的那一刻，如果客户是满意的，他就可能成为口碑的传播者；如果货不对板，之前所有的广告费都打了水漂。

同时，我们建立了极速响应的售后机制。只要客户提出质量问题，客服无需请示，第一时间根据图片判断并给出补发配件、部分退款或退货解决方案。这种不扯皮、不推诿的态度，为我们赢得了大量的回头客和令人艳羡的动态评分。

第四步，就是原来的办公室显得拥挤而局促。为了整合资源，也为了给团队一个配得上他们野心的战场，我们决定提供一个大的场地给他们去发挥，这是一个颇具情怀的改造计划。我们将去年刚完工的一个巨大的车间改建成了一个充满想象力的二层空间。

楼下，是生产与创意的展示区。我们利用宽阔的厂房地面，打造出了风格各异的家居实景摄影棚。这里有北欧风情的客厅，工业风的咖啡馆一角，温馨的儿童房……每天，摄影师和搭配师在这里忙碌，将我们的产品拍成极具生活美感的“买家秀”和主图。那些冰冷的五金和木板，在这些场景里有了温度，有了家。

楼上，则是一片热火朝天的“数字战场”。沿着巨大的玻璃窗，一排排电脑整齐排列。年轻的运营人员盯着屏幕上的数据波动，手指翻飞，调整着数以万计的广告投放；客服人员的键盘声此起彼伏，他们通过屏幕连接着天南海北的消费者。阳光透过厂房的高窗洒落进来，照在这些80后、90后的脸上。

站在二楼，是敲击键盘的线上销售，脚下是宛如电影片场的摄影基地。车间之外是一个个现代化生产车间，云端，设计，打样，大货，卖出，包装，发货，无缝对接。这座老厂房，见证了我们的制造业从纯外贸的“借船出海”，到如今借助电商“造船出海”的全过程。它不再是传统意义上充满灰尘和木屑的车间，而是融合了数据、创意、制造与服务的新型“梦工厂”.......

5月份，政策面的暖风一阵接一阵。

5月12日，央行宣布降低存款准备金率0.5个百分点。这是今年第一次降准，释放了约4000亿流动性。

紧接着，国务院常务会议研究确定促进节能家电消费的政策措施，安排265亿元财政补贴。5月16日，温家宝总理在武汉调研时强调，要把稳增长放在更加重要的位置，明确要求推进‘十二五’规划重大项目按期实施，启动一批事关全局、带动性强的重大项目。

有朋友在饭桌上议论说，这肯定是又要搞大投资了，会不会再来一个‘四万亿’啊？

我不这么看，结构调整，这正是我在思考的。

五月底，我把几个核心管理层召集起来，开了个战略研讨会。会上，我抛出一个问题，诸位，如果未来几年经济增速持续放缓，出口形势持续严峻，我们要怎么办？

大家七嘴八舌，讨论得很热烈。有人说要开拓新兴市场，有人说要加大内销比例，有人说要降低成本，有人说要提高效率。

国际业务部的王总建议说，阿瑟，我觉得咱们是时候尝试‘两条腿走路’了。一方面，稳住欧美传统市场；另一方面，加大力度开拓东盟、非洲这些新兴市场，虽然这些市场是咱们以前不屑，不关心的，但是现在，我们必须要重视起来了。

生产部的李总说，在成本这块，我觉得还有压缩空间。特别是华腾那边的自动化设备，在咱们自己的厂里开始逐渐推广开了，不但效率提上去了，成本我看了一下，也降了不少。接下来，等稳定之后，我觉得我们要利用自身的优势，进一步提升自动化的程度。

我点了点头，这些建议，都点到了关键，接下来就是要看我们怎么去落实了.......

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