熬夜阁

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第二天。

一大早，许茜茜拦着印度方的招标主管，要求补上讲标和问答环节。按照招标流程，每家竞标企业现场演示机器人清扫作业之后，就进入讲标环节。企业指派的讲标人简要陈述自家产品的优势与价值，接着进入问答环节，评标专家就着标书、现场演示以及讲标内容进行问询。问答环节结束后，清场，评标专家闭门讨论，进行打分。昨天鲲鹏机器人还没演示完，就出现意外事故，印方手忙脚乱处理善后，后续环节自然也就中止了。

印度主管一开始以为许茜茜是要求重新走一次竞标流程，重新演示，拼命摆手，“No，

o，

o。”印度人的英语……许茜茜耐着性子放慢语速，这回印度主管听明白了，睿立科技只是要求补上昨天没有的环节，更觉得不可思议。那么大的事故，不用说，肯定出局，换一家企业肯定就少惹动静，快点回国，哪还有继续讲标，甚至接受专家问询，嫌脸丢得不够大吗？！

“毫无意义，浪费我们时间。”他有点不耐烦，用蹩脚的英文强调了好几遍。

许茜茜很强硬，援引招标文件里的条文，睿立科技有得到评分的权利，因此必须有讲标和问答。

印度主管直愣愣的看着许茜茜，语气软了，说马上去请示领导。许茜茜一本正经的让他告诉领导，睿立科技不是开玩笑，这次讲标很有意义，会出乎他们意料的。她咄咄逼人地强调了好几遍，su

p

ise。

补讲环节安排在午前，上午最后一家评标结束后。

黄立工开场。他站在大屏幕前，眼光缓缓扫过在场的每个人。场下人不算太少，除了评标专家、睿立科技的人员，还有印方的技术主管，印度竞标主管站在门边，在后排座位上，还坐着一些陌生面孔，一位带着面纱、包裹黑裙的女性和一个西装革履的印度人在交谈，他看着像光伏集团的高层。他们旁边坐着两个穿着利索的男性，看着像日本或韩国人。许茜茜的话起作用了，他们也许是因为su

p

ise或好奇而来。这是他希望的，人越多，他越兴奋。

“我知道你们在想什么。我为什么还会站在这里，在昨天发生了那样的事情后？”他单刀直入。许茜茜的提议，越难堪的事情，越要第一时间敞亮。他一开始不情愿，刘睿阳站在许茜茜这一方，说服他，试图避开真正的问题，说得越漂亮，就越不可信。“我不会给自己找借口，是的，那是事故，我们的失误；我也不会试图改变结果，是的，我们出局，公平，接受。”说着，黄立工逐渐感觉到了某种力量，从话语本身传递出的力量，他的声音自然地变得真诚。“我站在这里，只是希望向你们证明，在刚才那两个事实基础上，我们的机器人仍然是最好的。”黄立工顿了一顿，接着说，“证明，不是说明。用数据和事实来严格证明，而不是用语言。”

他扫视着场下，一片安静，所有人都在看着他，等着他说下去。好吧，至少他们听懂了他的英文。他的英文能力属于应试教育的典型产物，认识单词，连蒙带猜能看懂普通的文章，写好的稿子也能念出来，一旦要与人自由自主交流时，水平直线下降近乎零。许茜茜于是连夜把他要讲的翻译成英文，他反复练习到早上。

“在证明之前，我会向大家阐述一个基本的理念，或者说事实。”他按了一下红外遥控器，大屏幕上显示着一辆车的轮廓，一道漂亮的流线型，其他部分都隐没在黑影里。“福特汽车公司推出一款新车，前期的用户调查评价只有5分，不及格。为什么？“

前期市场用户调查是10分制，按照实际经验，要到8分才会有大的市场价值，放心投产。5分的话，应该直接淘汰。同时有另一款正在研发的车，用户调查评价是7分。当时汽车市场竞争激烈，迫切需要马上推出新车投放市场，抗击其他厂商的冲击和蚕食。决策层都倾向于投产7分的车，但是一位数据运营专家力排众议，强烈建议投产5分的车。

黄立工按遥控器，屏幕上流线型的下方，出现一个U型的柱形图，他手指着那个大大的U字。快一半的潜在用户，打了10分，另一半潜在用户，打了0分，所以平均5分。说明什么？爱它的人，爱得要死；不喜欢它的人呢，觉得一无是处。这款车无法取悦所有人，无法成为大众流行的街车，但是有足够的用户会在第一时间购买，疯狂炫耀，带动更多同类去购买。而7分的车呢——屏幕切换成倒U型的柱形图——大部分人打分都在7分左右，很少数的人打了6分或8分。没有人为它疯狂。它没什么不好，但也没什么太好的。这才是灾难性的，在所有人那里，它都不是第一选择。每个人会看看它，嗯还不错，但是转身买了别的车。

黄立工走下讲台，拖延点时间，让场下听众消化一下他讲的故事。他帮他们做出了结论，今天他最想说的一句话：“别相信单一的数字，它所掩盖的比告诉我们的更多。”

“回到我们身上。我知道，我们的得分是零。”场下传来笑声。黄立工朝那个方向伸出手，“你是对的，公平的分数。但是，仍然是一个单一的数字，如果我们同样来看看它具体的分布呢？我的同事马上会向大家证明，在7项具体的评价细项中，鲲鹏机器人至少有3项是领先的，我的意思是最优秀的；有2项，在前10%的行列；在它们其中，很不巧，有1项出现了失误，而这项在评价公式里是乘数关系，这也是我们零分的来源。但你们可以看到它的水准所在。”

黄立工伸手示意，刘睿阳走上讲台。

“真正的证明是不证自明。”刘睿阳切换到他的演示稿，屏幕上列着七张数据图表。“只需要十分钟，我们一起看这七张图表。它们会证明自己。”

他打开第一张图表。这是张内容丰富，但是关系清晰的图表，左边是招标的要求，右边是鲲鹏机器人应对要求的核心策略，以及核心策略之下的表现，以数据的形式整理并呈现。刘睿阳用了动态演示引擎，让听众直观地看到，随着时间的流逝，数据是如何变化的。可以清楚的看到，核心策略和数据表现比招标所要求的更强大，而且更具备弹性。

刘睿阳对几个关键地方的流转做了简要的解释，随即站在一旁，看着下方听众。他看着评标专家中几位技术带头人的神色，以及相互交谈的模样，判断出他们已经看懂了，随即切换到下一张。

他一张张地切换着，或者说上几句话，或者一言不发。如他所说，让图表和数据证明自己。

许茜茜看得心潮澎湃。这是刘睿阳的策略，黄立工展示热情的一面，而他，展示机器的一面，强大的冷静，对技术挑战的自我要求。要让所有人信服，他不需要说太多话，甚至是必须少说话，正如黄立工前面所说的，用数据和事实来证明，而不是用语言。许茜茜站了起来，有东西在心里涌动，刘睿阳越是克制和淡然，她反而越能感受到真正的激情。这一刻，她第一次感觉到，真正传达激情的是强大和冷静，而不是煽动和热血。

最后一张，是机器人出事故前后的展示。同样很清楚地展示核心策略和数据表现，这次是两种数据过程交织在一起。一个过程可以看到数据逐渐扭曲，然后陡然间扭曲被不正常地放大，另一个过程可以看到系统在不停地对扭曲进行校验，并尝试不同的策略校正扭曲。一开始校正还很有成效，但从扭曲开始不正常放大时，事情就失控了。

刘睿阳简单解释了几句关键的地方。他的意思很明确，懂行的人足以看得出来，第一，鲲鹏的控制系统在校验和校正方面的策略还是强有力的，在业界平均水准之上。第二，有个意外因素超出这个策略的处理范围。这个意外很不自然，不自然的原因他就不说了，总之，不自然的因素看着耸人，从工程的角度讲反而最容易防御，并不对算法和系统构成挑战。

七张图表放完，正好十分钟多一点。

响起几声掌声，在安静的厅里显得突兀。黄立工循声看过去，是坐在后排座位上的那位带着面纱的女子。评标的场合并不适合公开表达好感，因而印度方面的专家即便赞赏，也只会在心里鼓掌。这位女子应该是印度光伏集团的客人。黄立工向她颔首致意，走几步到场地中央。“各位专家有问题要问询我们吗？”

评标专家席上低声交谈了几句，坐在中间的一位年轻专家，不到40岁，脸容瘦切，用流利的英文问，“你怎么证明你的数据是真实的？”

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