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经商之技（第3页）

但是，张振勋并不满足，他一直在寻找更有前途的发展方。1866年，新的创业机会降临了。当地政府为了开发附近的岛，号召华侨投资进行垦殖。张振勋认为，南洋的岛屿土地肥，气候适宜，开发的前景一定会好，这是一个大显身手的好机！于是他亲自前往同为荷兰殖民地的葛罗巴埠，创办了一个裕垦殖公司。公司雇佣了一批华侨工人，开垦出一片荒地，种植啡、椰子、茶叶等经济作物，并在田间套种杂粮。经过几年的力，原先的丛林沼泽变成了肥沃的田园。他的收入也随之不增加。

之后，张振勋又去苏门答腊经营垦荒事业，开办了亚齐垦殖司，先后办起了橡胶园、茶园、鱼池和银行，成为资财累累的“苏岛富翁”。

1891年夏天，应清政府督办铁路大臣盛宣怀邀请，张振勋山东烟台商议投资事宜。在谈话中，张振勋提起一件旧事：10多年前他曾与一位法国领事同桌就餐，这位法国领事说到，中国津、烟台一带气候环境都适宜葡萄生长，用那里的葡萄可以酿出优质葡萄酒。如今到了烟台，他很想实地考察一下葡萄生的情况。巧的是盛宣怀也早有这个想法，认为烟台一带葡萄产丰富，售价低廉，很适合建葡萄酒厂。两人可谓不谋而合！

1894年9月，张振勋筹办的烟台张裕酿酒公司得到了政府正式批准，并获得了在直隶（今河北）、奉天（今辽宁）、山东三的15年专利和免税3年的政策优待。这是我国近代第一家同也是当时远东地区最大的一家新式酿酒公司。

张振勋迈开了走向酿酒大王之路的第一步。他曾经经营过行，对于各国名酒有一个大致的了解；他又经营过垦殖公司，对于原料基地葡萄园的生产管理心中有数，这些都是他开办酿公司的有利条件。然而，对于酿造葡萄酒的工艺技术，他却完是外行。一开始，他请人从中国古籍记载中寻找有关资料，打自己试验。然而，我国的酿酒业虽然源远流长，但始终以粮食为主，关于葡萄酒的记载几乎是空白。张振勋不得不寄希望外国酿酒师。1892年春天，张振勋以重金聘请英国有名的酿师俄磷来烟台，两人合作得比较愉快。可惜两年以后，俄磷因拔牙而突然身亡。正值酒厂筹建的紧要关头，张振勋只得急再请新的酿酒师。有人推荐了荷兰人雷德弗。张振勋让雷德开始试酿葡萄酒，自己又回到新加坡去处理南洋的事务。不，雷德弗带着试制的酒样，到新加坡来向张振勋报喜，开口就吹自己的酒酿得如何如何好。可是张振勋把酒样拿到当地的家酿酒公司化验，结果却使他大失所望。化验师对他说：“从验结果看，贵国的葡萄质量非常好，但你们的酿造技术实在不，可能你的酿酒师根本不懂得酿酒！”张振勋这才知道，雷德弗来是个骗子，便把他赶走了。

不久，友人帮他从奥地利聘请了一位名叫哇务的酿酒师。

张振勋接受了教训，亲自陪这位酿酒师来到烟台，并对他进行了真的观察和考验，相信哇务不但酿酒技术精湛，而且为人忠诚实，这才把大局托付给他。

可是，哇务因为年事已高，且又体弱多病，只工作了很短一时期，就感到自己承担如此重大的任务实在力不从心，提出辞的要求。

张振勋只得再一次寻找酿酒师。

1896年，张振勋在与奥地利驻烟台领事拨保爵士谈话时，提起三请酿酒师而终于落空的事，十分烦恼。拨保笑了起来说：

“眼前就有一个天才的酿酒专家，你为什么不请他呢？”

一问之下，张振勋喜出望外。原来，拨保家世代从事酿酒行，他父亲是奥地利著名的酿酒师，拨保从小就喜爱酿酒，一直着父亲学习酿酒工艺技术，并且在酒厂干过。张振勋当即邀拨保来主持张裕酿酒公司的技术工作。拨保见张振勋对发展萄酒事业一片痴情，求贤若渴，而且这工作又是自己的兴趣所，因此当场表示，愿意辞去外交职务，重操旧业，助张振勋一臂力！

这真是“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”。

到1908年，经过前后十几年的苦心经营，烟台张裕酿酒公终于筹备就绪了。公司拥有两片占地近千亩、具有124个品种葡萄园，作为原料生产基地；有三层楼的厂房，1976平方米的下酒窖和一座玻璃制造厂；并且从国外购进了压榨机、发酵、白橡木贮酒桶等设备。烟台张裕酿酒公司正式开业了。

1915年4月，担任中国实业考察团团长的张振勋，率领一阵容强大的代表团，远涉重洋，到美国考察。他们途经旧金山，适逢三藩市举办巴拿马万国商品博览会。张振勋就派人将身携带的张裕葡萄酒送去参加比赛。比赛揭晓，张裕白兰地获国际金牌奖章，而张裕酿酒公司的味美思和玫瑰香也双双得优质奖章。

回国以后，张振勋就将金奖章图案缩印在商标上，这就是至仍名扬四海的“金奖白兰地”的来由。

张振勋把握住了机会，张裕白兰地赢得了辉煌。

□一切从交朋友开始

如果一个人能从心理上打动对方，就有可能成为知己。

美国著名的柯达公司的创始人伊斯曼，捐赠巨款准备在罗斯特建造一个音乐馆、一个纪念馆和一座戏院。为了承接这批筑物内的座椅，许多制造商展开了一场激烈的竞争。但是，找斯曼谈生意的商人无不高兴而来，败兴而去，一无所获。

正是在这种情况下，优美座位公司经理亚当斯前往会见伊曼，希望能得到这笔生意。

亚当斯被带到伊斯曼的办公室后，看到伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，就静静地站在那里，仔细打量起这间办公室。

伊斯曼办完了公，就抬头问亚当斯：“先生，有何见教？”

这时的亚当斯并没有急于谈生意，他说：“伊斯曼先生，我在待你的时候，仔细观察了你的这间办公室。我本人长期从事室的木工装潢，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”

伊斯曼回答说：“哎呀！您倒提醒了我差不多忘记了的事情，这间办公室是我亲手设计的。当初刚装潢好的时候，我喜欢极，但是后来一忙，一连几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个间。”

亚当斯到墙边用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利橡木质地不是这样的。”

伊斯曼高兴地站起来回答说：“正是，那是我一位专门研究内细木的朋友专程去英国为我定的货。”

伊斯曼情绪极好，便带着亚当斯仔细地参观起办公室来，并办公室所有的装饰一件一件地向亚当斯详细介绍，从木质谈比例，又从比例谈到颜色的搭配，然后又详细介绍了他设计装的经过。与此同时，亚当斯面带微笑，饶有兴趣地聆听着。

到了午饭时间，伊斯曼热情地请亚当斯同他一起进餐。直到时，两人都未谈到生意，只是仍旧围绕装潢大谈特谈，简直有见恨晚之感。

此后不久，亚当斯不但得到了大批订单，还和伊斯曼结下了厚的友谊。亚当斯得到了一个长期的大客户。

亚当斯从伊斯曼的工作环境入手，大力赞扬其独具匠心，这大大满足了伊斯曼的自尊心，从而交上了朋友。顺理成章，亚得斯赢得了生意场上的胜利。

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