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第二卷 青云之路 26销售战场一（第1页）

回头说厂里的情况，时间进入2002年下半年，东方化工厂表面看似生产经营没有发生什么变化。但其实厂里的销售已经面临很严峻的局面，厂里产品优势不是很突出，生产同类型产品的厂家很多，特别是一些民营企业，利用其成本优势，在产品价格上具有很大的竞争优势。而厂里的销售仍然采取坐等客户上门的方式，销售政策和模式也没有什么变化。眼看着客户在逐渐流失，市场在不断萎缩，接近年底的时候，据说今年的销售额完不成计划，而且将会出现建厂以来，销售额首次下滑的现象。

在采购工作已经规范，没有多少成本节约潜力的情况下，销售下滑无疑将导致利润的下滑。这是谁也不愿意看到的局面。作为管生产出身，一向重视成本控制的石厂长来说，也不得不把注意力适当地转移到销售工作中来。据传言说，石厂长要在销售方面采取动作了。

我万万没有想到这个传言居然会和我发生联系。还没有到元旦，石厂长就找我谈话，表示要让我担任供销处副处长主管销售工作。这确实是我没有想到的。

石厂长在上任后，注意抓采购、抓生产、抓成本控制，唯独似乎不太重视销售工作，销售方面的管理和政策基本和高虎强时代基本没有什么变化，不仅如此，高虎强下台之前准备按照我原来的建议（名义上是刁佑华提出来的，后面石厂长也知道了是我提出来的），准备对销售机构和销售代理政策的调整也被搁置了下来。不仅如此，石厂长还把成本控制这一块延伸到了销售工作中，导致销售队伍积极性不高。

而现在厂里面临的局面，使石厂长不得不重新来考虑销售工作，让我来担任主管销售的供销处副处长，标志着石厂长开始重新重视销售工作，并且要对厂里的销售进行变革了。

就这样，2002年国庆节刚过，我在研究生刚毕业不久，担任正科才两年多的时间后，被任命为主管销售的供销处副处长，正式成为厂里的处级干部，也以32岁的年龄，成为厂里最年轻的处级干部。

作为厂里唯一的研究生，又在不到四年里，连续提拔三次，人人都知道这意味着什么，我一下成为厂里炙手可热的人物。我在供销处新的独立办公室门庭若市，一改我以前在车间时门前冷落，无人问津的局面。

虽然现在在厂里恭维我的，奉承我的不计其数，但我还能保持冷静，这或许跟我前几年在不如意时在车间的沉淀有关，现在的我经过磨练，虽然可能还达不到宠辱不惊的地步，但至少对一般的成败得失能保持基本的平静。

我又想起宋大刚所说的话，当领导最重要的不是权力和地位，而是责任。这一刻我才有更深的感悟和体会，面对厂里现在面临的严峻销售局面，我感到了沉重的压力和沉甸甸的责任。

采购那边，在我的推荐下，夏树勇接替我担任了副科长。在我的推荐下，周德治从储运处调到采购二科，担任了科长，我忘不了在我失意时，当人人都对我畏而远之的时候，只有他给我了一些安慰，这让我格外感动，更重要的是，他的品行绝对信得过，这是从事采购工作最重要的素质。李正江也安排到了采购二科协助周德治工作，在我的坚持推荐下，厂里给予李正江享受正科级的待遇，李正江为此对我感激不已。采购那边人员配备已经完全齐备，制度已经建立好，采购秩序运行也平稳正常，我也是可以放心的离开了。

担任供销处主管销售的副处长，就成了林小龙的直接领导。这最初让林小龙很尴尬，不过林小龙很快就调整过来了。一改我原来在供销处销售二科时对我的态度，对我表现得极为恭敬。

我刚担任副处长上班的第一天，林小龙就跑到我办公室，一口一个“汪处”的叫，说是要向我汇报工作。

我似笑非笑地盯着他说：“林老师，你还是我的老师呢，我刚毕业那会儿，跟着林老师你学了不少东西呢。”

“没有，没有。”看得出来林小龙有一丝惶恐，但，很快又恢复了满脸堆笑的状态，这让我很满意，至少，对我的敬畏之心他还是有的。

“都是汪处您自己悟性高，我那点东西在汪处面前不值一提，今后，我还要向汪处多请示多学习呢，如果今后工作有做得不好的地方，还请汪处您多批评，反正我在这里表个态，坚决支持汪处您的工作，您的指示我理解得了的要执行，理解不了的也要先执行再慢慢理解。”林小龙继续说。

看着林小龙满脸堆笑而又一本正经的话，对比他以前油嘴滑舌的腔调，我心里有点想发笑，但是我还是忍住了。虽然他以前对我的那些龌龊事，我还记得很清楚，但是人都要往前看，作为一个领导，就要有领导的胸怀，林小龙有林小龙的优点，作为领导，就是要用人的优点。只要林小龙能端正态度，作为新上任的领导，有下面的人支持又何乐而不为呢。

于是我对林小龙说：”哪里，林老师是销售工作的资深前辈了，今后很多工作还要倚重你的经验呢。”

“不敢不敢，反正今后汪处您指哪里我打哪里。还有就是汪处您能不能不要叫我林老师了，我承受不起啊。”

“你本来原来就是我的老师嘛。”

“真谈不上，就是一起工作而已，您要是看得起我，就叫我小龙吧。”林小龙似乎很诚恳。

“那这样你看行不行，我今后也不叫你老师，也不叫你林科长，就叫你老林行不行。”

想到林小龙毕竟比我大七八岁，而且也是个科长，我直接叫他“小龙”似乎也不妥，于是我决定这样称呼他，表面是商量，实际当然是我说了算，也算是我给我们之间的关系有了个明确的定位。

“汪处，您叫我老林是我荣幸。那，汪处，您看是不是我向您汇报一下工作。”

“这样吧，你看，我呢，也是刚接手工作，还有些事情需要处理，你看这样行不行，等我稍有空一点再找你了解情况你看怎么样？”

其实吧，我手里要说有事也有事，但是先听林小龙汇报这点时间肯定是能抽得出来的，但是我刚上任，基于林小龙原来对我的态度，我有必要晾他一晾，让他彻底摆正自己的位置，即使是要来汇报工作嘛，也不是你想来汇报就汇报的，而是我让你来汇报你就来汇报。现在我和他的位置关系决定了主动权永远在我这里。

有时候我觉得我似乎变得庸俗了，也讲究起这样原来我很不屑的“领导艺术”来，但有时候又觉得领导就是要会驾驭人，不懂点“领导艺术”似乎也不行，特别是对林小龙这样的“老油条”来说，就需要张弛有道，既要表示适度的亲近，又要保持一定的距离，才能收放自如。

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