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第1953章 增长之惑（第2页）
陈浩在笔记本上写下四个字：会员积分。
“积分？”俞飞鸿凑过来看。
“用户在携程每订一张票，我们给他累积一定的积分。
积分攒到一定数量，可以兑换东西。
可以是礼品，可以是优惠券，也可以直接抵扣现金。
用户会想，我已经在携程攒了五百分了，再订一张票就能换一张优惠券，那我这张票还在携程订吧。”
俞飞鸿盯着那四个字看了一会儿。
“这个想法挺大胆的。”她说，语速放慢了，像是在脑子里过一遍这个方案的可行性，“技术上实现复杂吗？每个用户要有一个账户，每一笔订单要算积分，积分要能查询、能兑换。
用户多起来之后，这些数据的量会很大。”
“技术上的事让赵磊去操心。
你是ceo，你只需要判断这件事该不该做。”
“该做。”俞飞鸿说得很干脆，“我直觉上觉得这个方向是对的。
用户粘性、复购率、品牌忠诚度——这些词说出来容易，做起来难。
积分是一个实实在在的东西，用户能看得见摸得着。”
“那你犹豫什么？”
俞飞鸿看了他一眼，犹豫了一下。
“成本。”她说，“积分兑换需要成本。
礼品要钱买，优惠券要抵扣真金白银。
我们现在一张机票的利润本来就不高，再拿出一个百分点去做积分兑换，账面上会不会很难看？”
陈浩把笔记本放下，转过身面对她。
“你觉得积分是成本还是投资？”
俞飞鸿想了想，“投资。”
“对。
它不是花出去就没了的东西，它是花出去之后能带来更多订单的东西。
一个用户因为你这里有积分而多订一张票，这张票的利润就覆盖了你给他的那点积分成本。
账不是这么算的。”
“我知道，但董事会——也就是你——会批准这笔预算吗？”俞飞鸿的语气里带着一点试探的笑意。
陈浩也笑了，“董事会批了。
但有一个条件。”
“什么条件？”
“积分兑换的礼品要有吸引力。
不要搞那些没人要的破烂玩意儿，什么钥匙扣、圆珠笔、台历——这些东西用户拿回去就扔了，攒积分的动力就没有了。
要选那些用户真的想要、自己又不舍得买的东西。”
“比如？”
“比如高档的旅行箱、进口的护肤品、名牌的太阳镜。
这些东西的成本高一些，但用户为了攒够兑换的积分，会在携程上订更多的票。
你要算的不是一个礼品的成本，而是获取一个忠诚用户需要花多少钱。”
俞飞鸿在笔记本上把这几条记下来，写完之后抬起头。
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