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第二卷 生态 第二百三十一章 让利经销商低价抢市场（第1页）

爱华VCD工厂现在不再缺配件，接下来将能源源不断地批量出货，王山建议集团公司采取两种方案给经销商供货。第一，采用先收款再出货让利给经销商的销售策略，对于有意愿的经销商只要付全款，每台将比以前的拿货价格低300元。第二，保持比原出货价低150元的价格出货，对于有意愿的经销商和以前一样预付60%货款，余款待提第二批货时结清。这样不仅能尽快回笼资金，还能缓解公司的资金链和债务危机，同时还能让更多经销商来销售他们的产品，迅速占领市场。

消息一经发布，迅速吸引了西北五省各个城市的经销商前来提货。为了尽快完成订单，陈汉采用科学的制度管理，在工厂实行三班倒与计件的工作机制，要求工人在自己班上，组装产品每过十台，奖金提档。以这种方案鼓励大家多劳多得，这样工人的积极性很快就得到提升，工作效率与产品良率也大大提高。一个月的时间组装了30000多套，即使这样经销商们依然争先恐后地来提货，谁都明白一旦市场饱和，再想卖掉货都难，都想第一时间拿到货尽快销售抢占市场。为了赚取可观的利润，基本上都是先付全款，待货物一下生产线还未测试即提走。

为进一步提高生产效率，陈汉建议杨柳方给工厂再增加一条半自动生产线，和原来皮革厂以及现在板材车间一样，采用传送带的方式，这样可以流水线作业，一个工人只做一件事情，这样不仅能够进一步提升效率，还能最大限度地发挥现场职工的创造力，不断完善工厂精益出产管理。

现在集团公司账上有将近7000万的现金，除了银行抽贷的压力，集团运转以及原材料采购绝对不成问题。手中有粮，心中不慌，杨柳方自然采纳陈汉的建议，准备让王山和李维再赴广州采购流水线设备。同时自己再打电话给在远在英国的师妹，决定再采购十万套配件。他本来是可以直接联系师妹的同学anaya的，但无论是英语还是她的香港普通话，杨柳方都听不懂，万一沟通有问题，影响生产进程，刚有起色的公司又会陷入万劫不复，自己还得去躲债。

由于有了第一次的采购交易，这次沟通进行得还算顺利，细节上师妹依然让他和anaya直接确认，自己为他们做翻译。anaya从师妹那里得知他们集团要采购流水线设备，主动提出可以通过其家族公司来做相应采购，这样无论是适配性还是先进性都比在广州通过贸易采购要强。且anaya直言不讳地告诉他就连广州的代理公司，也是其家族公司，加上价格上由于香港免税，这样他们能节省一大笔费用。

杨柳方这才明白为什么上次的采购比当初王山在广州通过贸易公司采购要便宜将近300万的原因了。通过现在这种方式，如果anaya家族在香港的那间深港贸易公司是一级批发商，柳方实业集团就相当于二级批发商，即原来供货的广州的贸易公司或其上级单位，这样至少减少一次加价。尽管后来师妹通过此次交易得到anaya公司的奖金，他知道了那笔交易利润肯定高于50000磅，但相比于自己之前的采购，这么大的优惠空间根本让他无法拒绝与anaya家的公司合作。二人沟通完成之后，依然由香港方面操作，自己派人在广州那家代理公司提货。

资本是嗜血的，也是逐利的，任何事关资本的背后，总是能够体现出这两大重要的资本特征，银行也不例外。按理说，国务院的约法三章要求银行将不合规贷款限期追回，在此期间银行不能再为被追贷公司提供贷款服务。但在“国家高新技术产业开发区”授牌仪式的活动上，杨柳方和省工行的领导同时应邀出席，本来按座位安排杨柳方是敬陪末座，可工行领导主动和其他人换座，坐到了杨柳方旁边。他先对集团VCD产业为开发区做贡献表扬了一番，然后对工厂近期回款的强劲表现很是肯定。试探着问杨柳方能不能将集团公司的基本户迁入工行，作为回报，工行将为其5000万的贷款做延期还款申请。杨柳方与兴业银行戴主任的关系西州金融界人尽皆知，当即表示了为难并婉拒。

现在这位工行领导不知从哪里知道柳方实业集团要进口配件和采购设备，主动派人上门为本次采购提供贷款服务，银行的信贷工作人员在集团公司的会议室内和杨柳方进行了会谈。最后商定5000万贷款延期半年还款，同时为爱华VCD工厂再提供2500万设备和配件采购贷款，以及1000万的生产备用资金。条件是爱华VCD工厂的基本户迁移至工行，并且保证隔月才能提款，即每月底上月资金要在账户内至少停留一个月，这也是杨柳方能做的最大让步。

当杨柳方告知戴主任要从兴业银行迁移出VCD的基本账户的时候，戴主任也很无奈，只是愤恨地骂娘，但国家副部级的商业银行和地方国资委为背景的银行地位使得他无能为力，这也倒逼国内目前的商业银行只能通过提供更便捷，更优质的服务与四大行竞争优质客户资源。有了工行这笔贷款之后，杨柳方指示艳华将集团公司账上现有将近8000多万资金，全部还了兴业银行的贷款，余下的6000多万贷款离国家规定还款期限还有2个多月，按照公司目前的回款态势看，是比较轻松的。

眼看第一批进口的50000套配件即将用完，新的流水线和10万套配件还没消息，杨柳方有点着急。原来这次牵涉到进口的设备比较贵重，除了普通的进口INVOICE、装箱单、运单、外贸合同、产地证，检疫，进口许可单证之外，还要进行装船检等，因此耽误了一些时间。经和港方沟通后，他们确认设备到港后不在香港卸货，会在深圳蛇口立即安排进口换单、报关、进口报检等相关手续。这样一套程序下来，比按照国家规定程序进口节省半个月的时间。即使如此，货物从深圳运抵西州也要到六月底了，如果再加上设备安装调试到7月中旬才能继续生产。根据目前生产情况，工厂将近有半个月的空档期，

“杨总，您知道市场瞬息万变，南方的VCD虎视眈眈可盯着咱们的市场这块肥肉呢。”本来要去广州采购的王山被暂时留下来等待提货通知，今天在集团办公会上提醒杨柳方。

“王山总，目前情况如此，你还有什么好的办法？”

“那就只能以牺牲利润换时间和空间了。”

“看来也只能如此了，但我们也不能无缘无故降价吧？这样多伤前期那些代理的心啊，大家想想看还有什么好办法。”会上大家在激烈地讨论着。

这时杨柳方的大哥大响了，他看到自己存储的是省商业厅办公室的电话，忙接通，是李社长。

“社长您好。”

“小杨啊，忙什么呢？办公室打你们集团几处电话都没人接听。”

“李社长，我们在开会，您有什么指示，请讲。”

“指示没有，通知你，再从你们集团抽调两个得力的干将，来筹备今年的西洽会。由于去年比较失败，今年省委省政府决定举办一届西州丝绸之路经贸洽谈交易会，暂定8月18日至23日，为期五天。场地也不能再像往年那样冒进，拟定举办地点在金城大厦。这次洽谈会几乎相当于重打鼓另开张，主办单位不变，承办单位改为我们商业厅和供销总社。你这边也算是供销社嫁出去的姑娘，娘家有事儿怎么得也得出钱出力不是？”李社长一席幽默的话语，拉近了杨柳方和供销社之间的距离。是啊，尽管现在是集团买断了城北供销社，但剪不断理还乱仍然有极深的渊源。

“那是当然，场地离，心不离，我们永远是供销社大家庭的一员。这样社长，是您点名还是我派遣？”

“你知根知底，还是你来派吧，集中办公地点就在金城大厦。另外我们可没钱付工资啊，派遣人员的工资和奖金还是你们自己来承担。”

“明白社长。”

杨柳方挂断电话，略一沉思，决定让王山和李维去支援，本来他是想派新叶，可他们毕竟家里有孩子要照顾，两个人都离开太不近人情。留下张锋，又怕影响家庭生活，但又不能派文化程度不高的人过去，集团公司里扒扒捡捡，拿得出手的文化人也就陈汉、艳华、李维、新叶和王律师，王山尽管是老高中毕业生，但这些年负责集团公司的销售见多识广，人脉也熟悉，所以与李维一起代表公司。一个主外一个主内，也是一对很好的搭档。

杨柳方宣布完又一想，迅速有了主意，问陈汉目前厂里库存还有多少。

“一共3600多台，本来明后天就要出库的。”

“先压着。按王山总刚才所说的，让利给经销商。王山总，通知下去，凡是愿意在8月18日至23日西州丝绸之路经贸洽谈交易会现场签署合同提货的，我们将给予优惠。优惠价格你们来核算后报给艳华，尽可能降低集团公司的损失，还有这3600台最好能均匀地分给经销商，别让大家内心因缺货恐慌。还要尽可能地保护我们的市场不受侵扰。”

“好的。我这边尽快调研南方那家公司的销售价格，咱们争取合理的让利。”

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