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3怀疑观望善于倾听（第1页）

冷静理智型的客户一般都勤于思考，不善发表意见，喜欢用怀疑的眼光观察别人，有时还会表现出一副冷漠的表情。如你和他初次见面时，他仍然会与你寒暄、握手。但是，他的热情仅到此为止，他远远比不上开拓型的客户那样热情，他常常将自己当成舞台戏的观众，而将别人看成演员。也许正是由于他们的不轻易说话，冷静理智型的客户总是给人一种压迫感。

如果你与这种人打交道，虽然表面看上去他一副并不专心的样子，但实际上他仍然非常认真、仔细地在分析着你的一举一动，想看看你是否是出于真诚。同时，从总体上说，这种类型的顾客大都具有相当的学识，且对商品也有基本的认识，这一点千万要注意。

那么，如何才能让这一类型的客户接受你呢？

1、认真地倾听。

要想让冷静理智型的客户接受你，首先你要认真倾听他所说的每一句话，而且记在心中，然后再从他的言词中推断他心中的想法，但是，很多人往往忽略了这一点。当你与冷静理智型的客户谈话时，他非常重视你对他的谈话是否关心，由于他们善于观察，因此从你脸上他们就能看出这一点。

假如你注视着他，认真地倾听着他的谈话，他有一种“了不起”与“被重视”的感受。在你倾听的过程中，你最好做到以下两点。

（1）随着他的谈话，你要适当地说“是”或“唔”等字眼，对方就会明白，你在认真地听他谈话。

（2）从他的谈话中，抓住其中要点。这时候，你脸上的表情会让冷静理智型的客户全部看在眼里，他会产生“你认真听了他的谈话”的感受。这样做的好处是，即使你没开口，你也会给对方留下一个不错的印象。

和理智型客户谈话，决定谈话质量的高低主要在你的态度上而不在你的用词华丽与否。只要你能认真地倾听他的谈话，并适时地说出坦诚的话，这时你们就很容易达成共识。但是你要记住，认真的倾听他谈话，而不要佯装。因为冷静理智型的客户向来善于观察，你如果被他识破了，对方就不愿跟你接着谈下去了。

2、态度要谦和、有礼。

与冷静理智型的客户交往时，你还必须热情而有礼貌地与他说话，因为此类型的人比较自信，你最好带点消极的口气，你的消极能增加对方的自信。也就是说，你要端正好自己的态度，把握好说话的分寸，千万不要露出一副迫不及待的样子。特别注意的是，和理智型的客户交往，你不能露出对对方的丝毫不敬重或无礼，否则，他们会愤而拒绝与你作任何交谈。

有一次，克瓦尔斯基和太太出门逛街，想买一个窗式冷气机，在第一家店，店员只是告诉他们许多品牌和型号，也说明不同的价钱。克瓦尔斯基问他其中极相似的两款究竟有何不同，他说其实这两款功能完全相同，只是其中一部是有名的品牌，所以比较贵。过了几分钟，这个店员说了声抱歉就只顾和另一位同伴说话，把克瓦尔斯基夫妇留在现场。克瓦斯基理智地克制了自己的不悦，决定不向这个无趣的人买东西。这对夫妇离开了，走到另一家店去。

另一家店的店员满脸笑容问克瓦尔斯基夫妇们装冷气机的房间是个什么样子。店员说这点很重要，因为不同机型，噪音程度不一样，同一种机型不能又摆厨房又摆卧室。接着他又问房间有多大，这样才能决定要买多大功率的机型。

克瓦尔斯基太太问道：“如果附近有火，这个机型承受得住吗？”她相信他一定很少碰到这样的问题，但他不用任何专有名词，很快地、有技巧地回答了他们的问题：“太太，当你晚上出门忘了关灯时，这个机型都不会出问题。”他是个既热情又懂得顾客心理的推销员，似乎一切都在他的掌握之中。虽然他卖的东西比前一家稍贵，但他们还是跟他达成了交易。

理智型的客户洞察力非常强，你的一举手一投足都能让他识破你的面目。一旦发现了你内心深处的虚伪或不耐烦，你的这次会见就算泡汤了。并且他很少会再给你交谈的机会。

那是一个晴朗的早晨，和往常一样，德拉看到办公室桌子上的一摞摞报表时，顿时感到非常头疼，但迫于工作，只好静下心来，翻看着每一张，当看一半的时候，秘书走时了他的办公室说：“副总，一位客商要求见您一面。”他不在意地说：“让他先在客厅等一会儿，我马上就过去。”

当他用一杯茶的工夫翻阅完这些报表走进客厅时，看到那位客商正迫不及待地在客厅里徘徊。于是他满脸堆笑地对客商说：“对不起！我工作太忙，让你久等了。”

客商听到这句话后，说：“如果你实在没有时间，不如我们改天再谈吧！”于是那位客商走出了客厅。

眼看着到手的肥肉，怎么会一下子就失去呢？德拉一时感到迷茫。

第二天，董事长找德拉谈话说：“公司决定撤销你的职务，并决定辞退你。因为你不适应本公司的业务发展要求。”

德拉着急地说：“怎么回事？我为了公司可没少卖命，怎么你的一句话，把一个高级经理人想辞退就给辞了呢？”

董事长见他仍然执迷不悟，气急败坏地吼道：“你这笨蛋，你把我1000万元的生意给搅黄了，你知道吗？”

德拉终于明白其中的道理，原来是自己昨天的怠慢惹恼了客商。

那位精明、理智的客商误以为自己1000万的单子在德拉的眼中都不是第一重要，这与客商本人的极度自信相悖，这样能不让他感到愤怒吗？所以和理智型客户说话和做事时，一定要真心诚意，不要怠慢了他。

在解说产品的过程中，你要强调若干字眼，理智型的客户就能理会你的意思。俗话说“听话听音”嘛，而且，你在强调某些字眼时，在不同情况下会有不同效果。比如大声说“我们保证服务三个月”这句话，如果强调“我们”这两个字，他就会明白：他可能能从你的公司得到最好的服务，其他厂商可能不会这么做。你强调“保证”这两个字，这表示你很有可能能负责到底。如果你希望顾客可以整晚安睡，不用担心修车问题，那么你可以强调“服务”两字。如果你要强调保证服务的期限，就要肯定说出“三个月”的字眼。不要担心他不能接受，你要相信，他比你聪明。

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