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4稳重谨慎坦率称赞（第1页）

基于这一特性，所以稳重型的客户不仅做事谨慎，而且内向含蓄、生性多疑。这种类型的客户不仅对销售人员或谈判对手所说的话持怀疑态度，甚至对商品本身也如此。

在所有类型的客户当中，与这一类型的客户打交道可以说并非一件易事。那么，如何说话才能让这一类型的客户接受你呢？为此，你可以掌握以下技巧：

1、坦率地称赞他的优点。

实际上，世界上没有任何一个人对自己及他人的言行绝对的相信，只有自大狂和幼稚轻信的人才从不怀疑自己，怀疑他人，所以对于稳重型客户的生性多疑，你应该给予一定的理解，他们的这种多疑也许受一定的外界因素的影响。而人的赞赏就能在一定程度上减轻甚至消除他们的这种疑虑。

对于稳重型的客户来说，你的称赞是一架特殊的指示仪。他从中得知你看到了他的优点，这让他知道你对他怀有好感。这样，他对你的看法也会因此发生积极的改变，他会将你记在心中，并且为了继续得到你的称赞他会发自内心地与你合作。

要把给予他人称赏做当作你日常交往和合作中不可或缺的组成要素，并时常为此进行目标明确的练习。别以为能否在某时某刻冒出灵感的火花只是一种偶然，为此你应该积极地行动起来，在合适的时候说一些适当的话语来称赞对方。

2、与他建立值得信赖的友谊。

在交往中，与他建立值得信赖的友谊也是一个很好的办法，为此你不妨向他透露想与他交朋友的心意。他在感动之余，也很容易接受你。

美国一家大型医疗设备公司的销售人员，高兴地谈起他与一位客户之间的一次极为成功的商谈。他说，那个客户做事总是小心谨慎并且疑心比较大，总是怀疑我们的产品质量，最后他花了近两个小时的时间陪着这个客户参观了医疗设备的生产过程。其间，他和对方谈了很多事业上的事，并且也聊了许多业务范围以外的生活话题，对于要出售的医疗仪器他这样说道：“先生，如果您还对我们的产品质量不放心，这没多大关系，您可以选择别的广家，但是我希望咱们做个朋友，我发觉自己跟您很投缘。”

最后，那位客户主动提出订购大量的医用仪器，并且对产品质量以及价格也没多加挑剔。

俗话说得好，买卖不成仁义在。只要你抱着这个心理与客户交往，你们就能建立起良好的友谊，并且他还容易地接受你的条件，与你达成共识，这样你的目的就实现了。

用友谊来赢得别人的信赖，与其达成共识是个非常不错的方法。试想一下，当一个性格开朗，积极热情的人走近你，向你说声“嗨，你好”，同时向你伸出友谊之手时，你会怎么办？面对这样的人，你至少会点个头，伸出手去回应。

所以，对稳重型的客户，你可以大胆地说：“来，买卖不成仁义在，让咱们做个朋友吧！”一般情况下对方是不会拒绝的。

3、别给对方施加压力。

俗话说，有压力才有动力。但这话并不是在任何地方都适用。就像与稳重型的客户交往时，这一类型的人本来就存在着一些麻烦，例如家庭，工作，金钱方面等，如果你再给他们施加压力或刺激的色彩，不但不能达到预期的效果，反而会使情况越来越糟。

一对法国夫妻走进一家高级钟表店，丈夫想买块手表作为礼物送给丈母娘。他们想选一款有品味又不太贵的表。于是花了很多时间一块块地逐个挑选着，并且向表行里的店员提了许多问题。

当店员将一块合意的手表摆在他们面前时，夫妻俩询问他对于价钱是否公道的看法，店员被问得有些不耐烦了，说道：“这块手表的确有些贵，如果你们买不起，可以买别的。”

这对法国夫妻被说得脸上红一阵子，最后拂袖而去。

这对法国夫妻花很多时间来挑选表，说明两个问题，一是他们确实是准客户，二是他们处事稳当、细心。但是，一桩好好的生意，却因店员的一句话给搞砸了，恐怕那对法国夫妻以后再也不会踏进这家钟表店半步了。一对客户就这样失去了。从长远的眼光来看，这家钟表店失去的恐怕不仅仅是这一对客户，如果他们的服务态度一传十，十传百，其情况可想而知。

无论面对什么类型的客户，你都要以亲切的态度与之交谈，千万不要和他们争论，尤其是对稳重型的客户更要注意这一点，在向他们介绍商品说明时，态度要沉着，言词要恳切，而且必须观察他们的困扰处，并且以一种朋友般的关怀询问他们，帮助他们，这样才能达到理想的效果。

维尔特是小镇上的一名首饰匠。正如“裁缝的孩子没裤子穿”一样，维也特并没有属于自己的像样的首饰。当然，从另一个角度讲，作为男人，维尔特并不特别在乎自己是否拥有首饰，可问题是他爱他的妻子安妮。不久前，他曾郑重地向安妮承诺，在他们结婚三周年纪念日那天，他将送给妻子一串精美的水晶项链。维尔特向妻子做出上述承诺时，考虑的是接下来的一段时间，家里需要的正常开支，他都按计划悄悄留出了。只要随后的日子里生意正常，或者说稍微好一点，那么他就有能力把躺在小镇最著名的“黑蔷薇”珠宝店里的那串标价值五百英镑的水晶项链带回家。

然而，事情的发展往往与人们善良的愿望背道而驰。就在维尔特向妻子做出承诺的第二天，小镇上来了一个俄罗斯马戏团。或许是人们的注意力全被那些精彩的马戏表演吸引了，反正接下来的一段时间，维尔特的生意特清淡。这样的结果是，在结婚三周年来临的前一天，维尔特才凑了三百八十英镑。

这天是维尔特和妻子结婚三周年的纪念日。上午，维尔特抽了空，带上仅有的三百八十英镑，来到“黑蔷薇”，希望能和珠宝店的老板威尔斯商量商量，先赊欠一百二十英镑，把那串价值五百英镑的水晶项链带回家。

听了维尔特吞吞吐吐的诉说，威尔斯点了点头，又摇了摇头，说道：“维尔特先生，您知道的，我做生意有个规矩：从不赊账！当然，我也理解您对您妻子的感情，这样吧，你看这串怎么样？”

威尔斯从柜台的下边摸出一串款式一模一样的项链递给维尔特。

维尔特接过来一看，是一条仿制品，但它的制作工艺很不错，在外行眼里是根本看不出真假的。

“它的价值是八十英镑，如果您觉得不满意，等您存够五百英镑后可以再将它转让给别人，至少，现在您可以对您的妻子有个交代了……”威尔斯小心地建议道。

维尔特听后，心里虽有不甘，最后只得接受了威尔斯的建议，用八十英镑换回了那串仿制的水晶项链。

威尔斯真不亏是做生意的高手，几句话就解除了维尔特的后顾之忧，并与其达成协议。虽然维尔特有些不情愿，但最终还是与威尔斯促成了合作。

并且，为了避免彼此意见发生冲突。一般说来，你跟客户的大部分谈话都应该是非原则性的，与稳重型的客户交谈时，更要注意，你没有必要跟他们抬扛，也不必事事都以自己的标准来评判和下结论。

运用正确的交往技巧，你就会发现原来稳重型的客户也不难相处。稳重型的客户也是有血有肉有感情的人，只不过是他们的性格有些怪僻罢了。

与他们相处时，只要你能控制交谈的气氛，你就能控制住他们的购买情绪，然后，你再善加运用这种情感，他们也就很容易接受你了。

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